【媒介契約後】価格を下げることを提案されたら？

こんにちは、リオン不動産株式会社　専任の宅地建物取引士の市成です。

不動産の売却活動を進める中で、なかなか売れないという状態になることがあります。

そういった場合に、価格を下げることを提案されることもあると思います。

今回は、価格を下げるタイミングや、いくら下げるべきか、といった、価格変更について考えるポイントを解説してまいります。

【目次】

1. 考慮するポイント
   1. 時期
   2. 値下げ幅
   3. 物件相場
2. 購入申し込み者からの値下げ交渉
3. まとめ

考慮するポイント

不動産売却にあたって、価格を下げることを提案されるのは、

・買い手が見つからない
・購入申し込み者から値下げ交渉があった

という場面です。

今回は主に、買い手が見つからない場合についてご説明します。

特に、お問い合わせがまったくない場合、価格がニーズに合っていないということが考えられるので、値下げが提案される可能性が高いです。

この時、考慮すべきポイントは以下の3つです。

1. 時期
2. 値下げ幅
3. 物件相場

それぞれについて詳しく見ていきましょう。

1.時期

値下げを検討する時期として、売り出しから3か月が一つの目安になります。

不動産会社の査定の多くは、3か月から半年で売れるという想定で査定額を出しています。

売り出した時期や、対象不動産の個別の条件にもよりますが、3か月経ってほとんどお問い合わせがない場合は、価格を考え直してみても良いでしょう。

さらに、以下2つのポイントも考慮することもおすすめします。

①築10年の区切りにかかる

物件を探す場合、多くの人がスーモやホームズなどのポータルサイトで条件を入れて探しますが、その時
「築○年以内」と年数を区切って探す方が多いと思います。

築10年以降は水回りを中心としたリフォームが必要になる物件が多く、相場が安くなってしまいます。

事前に計画を立てていることがほとんどですが、築年数の節目での見直しはしておいた方が良いと思われます。

②小刻みに下げない

たとえば、十万円単位で毎週値下がりのある物件があったとします。

来週まで待ったらまた下がるだろう、と思ってしまいますよね。

短期間で何度も値下げすることで、購入検討者に不審に思われてしまう可能性もあるので、あまり小刻みに価格を変えるのは控えた方が良いでしょう。

2.値下げ幅

値下げ幅も考慮すべき重要なポイントです。

不動産は数千万円単位の大きな買い物ですので、数十万円ではインパクトに欠けてしまいます。

値下げ幅は、物件価格の5%から10%（4000万円の物件だったら200万円～400万円）を目安に考えるのをおすすめします。

また、4000万円ぴったりより、3980万円のように端数が出るように設定したほうが良いとも言われます。

これは、4000万円台から3000万円台に下がったことでお得感を感じやすいのもありますが、「端数効果」という心理的効果を狙ったテクニックでもあります。

「端数効果」とは、切りのいい数字よりも、端数を使ったほうが信憑性が向上するという心理的効果です。あえて中途半端な数字を並べることで、その物件がその価格であることに説得力を出すことができます。

買い手の心理を利用して、効果的な値下げを検討しましょう。

3.物件相場

物件の相場を調べるのは、不動産会社に任せているから調べ方なんて分からない…
と思われるかもしれませんが、実際売りに出ている物件の多くは、買い手を探すためにスーモやホームズ、アットホームといった不動産ポータルサイトに掲載されています。

たとえば同じマンションや近くのマンションで、同程度の広さの物件が載っていたら、それと自身が売却中の物件の両方が買い手の選択肢にあり、競合していることが考えられます。

もし、競合の相手方がかなり安く価格設定されていたら、合わせるように値下げする必要があるのでしょうか？

実は、合わせて値下げする必要はありません。

相場より価格が大幅に低ければ、早い段階で売れていき、比較対象として残り続けることはほとんどありません。
あったとしたら、間取り・陽当たり・内装状態・その他事情が著しく異なっている場合で、ニーズも異なってくるので競合していないと考えて大丈夫です。

できるだけ競合がないタイミングで価格を下げた方が、インパクトが大きくなります。

購入申し込み者からの値下げ交渉

最後に、購入申し込み者からの値下げ交渉についてです。

不動産の値下げ交渉は、一般的に購入申込書と言われる書面にて、購入検討者が希望価格を書くことで行われます。

値引き交渉は、8～9割あると考えておいた方が良いです。
他にも買い手がいることが明らかでない限り、ある程度は受け入れる、という姿勢の方が結果的に早く良い価格で売却しやすいです。

もちろん、言い値を聞くのではなく、営業担当者を介して
「180万円は無理だけど80万円なら下げられる」
「この条件を承諾してくれるのであれば下げても良い」
というように交渉することもできます。
このとき、購入検討者はほとんど買う気でいるわけなので、値下幅にインパクトがあるかどうかは全く考えなくて問題ありません。

買い手にとっては「この価格でないと買えません」という意思表示ではないことが大半なので、一度は難しいと断って反応を見たり、どうしてその価格を希望するのか理由を確認するのも手です。
（中には、今の家を売った代金で購入なのでこの額しか出せない、であったり、住宅ローンがこの金額までしか組めない、であったり、考慮しても良いと思える事情があるかもしれません）

遠慮なく、きちんと要望を伝えつつ、相手方の要望も聞いて、着地点を見つけましょう。

まとめ

今回は、価格変更について考えるべきポイントを解説してまいりました。

不動産売却の値下げについて、悩む方の参考になれば幸いです。